Antecipadamente, não é nenhum segredo que o meio do funil é uma parte importante do processo de marketing.
Quando os clientes em potencial estão no meio do funil, é sua oportunidade de mantê-los engajados e se aproximando de uma compra.
Se você não conseguir manter a atenção deles nesse estágio, eles provavelmente desaparecerão e você perderá uma receita potencial.
Neste artigo, discutiremos o que é o marketing de funil intermediário e por que é tão importante incluí-lo em seu funil de marketing geral. Também forneceremos uma visão geral da parte superior e inferior do funil de marketing.
O que é marketing de funil médio?
O marketing de funil intermediário é o processo de manter seus clientes em potencial engajados à medida que se aproximam de uma compra. Em outras palavras, é o meio termo entre o topo do funil (primeiro contato com sua marca) e o fundo do funil (fazer uma compra), e é essencial para converter leads qualificados em clientes.
Tipos de conteúdo do meio do funil
Nesse estágio, é importante fornecer conteúdo educacional que ajude os clientes em potencial a entender seu problema e como seu produto ou serviço pode resolvê-lo. O conteúdo nesta fase pode incluir o seguinte.
Quando os clientes em potencial estão no meio do funil, é sua oportunidade de mantê-los avançando. Se você não conseguir manter a atenção deles nesse estágio, eles provavelmente desaparecerão e você perderá uma receita potencial.
Além disso, o marketing de funil intermediário é essencial para qualificar leads para sua equipe de vendas. Você não pode esperar que todos os clientes em potencial cheguem prontos para comprar no topo do funil. Ao identificar e direcionar clientes em potencial, você pode concentrar seus recursos naqueles com maior probabilidade de conversão.
- Comparações de produtos
- Postagens no blog
- e-books
- Webinars
- Páginas de casos de uso
- Papéis brancos
Também é importante continuar nutrindo leads com campanhas de e-mail direcionadas. Por exemplo, se um cliente em potencial se inscrever para sua oferta de conteúdo de funil intermediário, adicione-o a um fluxo de trabalho de e-mail. Continue a fornecer mais conteúdo estimulante até que estejam prontos para ir para a parte inferior do funil.
Quando o marketing do meio do funil é necessário?
Agora que você sabe o que é marketing de funil médio, vamos dar uma olhada em quando usar o marketing de funil médio. Para determinar se os clientes em potencial precisam de marketing no meio ou no topo do funil, faça a si mesmo estas três perguntas:
- Os clientes estão cientes do problema?
- Eles sabem sobre o seu produto ou serviço?
- Estão procurando soluções?
Se a resposta a essas perguntas for sim, seu cliente em potencial está pronto para o marketing no meio do funil. Caso contrário, você deve se concentrar no conteúdo do topo do funil que ajuda os clientes em potencial a identificar e definir seus problemas.
Por exemplo, se você oferece um produto ou serviço direcionado a proprietários de empresas, seu conteúdo de funil de marketing intermediário pode ajudá-los a identificar a necessidade de mais leads de vendas. Mas primeiro, eles devem saber que têm o problema: clientes insuficientes e receita insuficiente.
Se você fornecer conteúdo de funil intermediário antes que seu público-alvo sinta esse ponto problemático, não funcionará bem porque o cliente em potencial ainda não entenderá por que é relevante para eles.
Breve visão geral das outras duas fases dos funis de marketing
Vamos dar uma olhada rápida em duas outras fases pelas quais os compradores passam dentro do seu funil de marketing: o topo do funil e o fundo do funil.
O que é o Top of the Funnel Marketing?
O marketing no topo do funil é a primeira fase da jornada do comprador . É tudo sobre como fazer com que seu público-alvo se interesse em aprender mais sobre seu produto ou serviço. Você pode usar os seguintes tipos de conteúdo aqui.
- Postagens no blog
- e-books
- Guias
- Vídeos
- Postagens nas redes sociais
- Infográficos
- Postagens de publicidade nativa
- Eventos
- Webinars
- Estudos de pesquisa
O marketing no topo do funil também inclui atividades de geração de leads, como capturas de e-mail e envios de formulários. Quando os clientes em potencial entram nesse estágio, eles ainda não estão prontos para comprar. Eles estão apenas começando a aprender sobre o problema e como você pode ajudá-los a resolvê-lo.
Pense nesse estágio como a fase de conscientização do seu funil de marketing. Seus clientes potenciais ainda não ouviram falar de você. Eles não sabem que sua empresa existe. É seu trabalho fornecer conteúdo para atraí-los para o funil de marketing. Como exemplo, o conteúdo “como fazer” funciona bem aqui.
O que é o marketing de fundo do funil?
O marketing de fundo do funil é a última fase da jornada do comprador. É tudo sobre fechar vendas e transformar leads em clientes. Pode incluir o fornecimento de conteúdo direcionado, como estudos de caso, páginas de preços ou demonstrações de produtos.
Também inclui atividades de vendas, como telefonemas e webinars ao vivo. Quando os clientes em potencial estão nesse estágio, eles estão perto de comprar seu produto ou serviço. Eles também estão comparando você com os concorrentes. Você precisa se diferenciar e incluir um call to action para fazer uma compra.
Os 9 principais tipos de conteúdo de marketing de funil intermediário
Existem vários tipos de conteúdo do meio do funil. Vamos analisar nove dos tipos mais comuns de conteúdo para usar nesta fase do seu funil de marketing.
1. Depoimentos, histórias de sucesso de clientes e estudos de caso
Use depoimentos e estudos de caso para provar que seu produto ou serviço é uma solução eficaz. Esses tipos de conteúdo fornecem informações valiosas sobre como o problema do cliente em potencial será resolvido. Eles também validam que vale a pena investir em você porque outras pessoas obtiveram sucesso com sua solução.
Por exemplo, envie e-mails de acompanhamento para novos assinantes com um link para um estudo de caso completo em seu site. Isso ajuda os clientes em potencial a ver sua solução ganhar vida. Depoimentos trabalham para convencê-los de que podem confiar no que você diz.
2. Conteúdo instrucional
Faça um brainstorming com sua equipe de marketing sobre os tipos de postagens de blog que você pode criar. Concentre-se em ajudar os clientes em potencial a ver seu produto como sua solução definitiva.
O conteúdo instrucional ensina como usar seu produto ou serviço, bem como as práticas recomendadas. Também pode ajudá-los a entender o valor do que você está oferecendo e como isso se compara a outras soluções que eles possam estar considerando.
Pense em criar um e-book especificamente para esta etapa do funil que passe por um exemplo do mundo real de como seu produto resolve um problema e como ele beneficiou o cliente. Você pode incluir o e-book em suas páginas de destino no meio do funil.
3. Webinars
Uma das melhores táticas de marketing de funil intermediário é a hospedagem de webinars. Um webinar ajuda a transformar clientes em potencial em clientes, educando-os com informações valiosas que são relevantes para esse estágio da jornada do comprador.
Seus webinars podem ser demonstrações de produtos, estudos de caso ou perguntas e respostas com sua equipe. Eles devem durar cerca de 30 minutos a uma hora e incluir uma chamada à ação para se inscrever em um evento futuro.
4. Avaliações de produtos
Quando você está no meio do funil, receber avaliações de clientes satisfeitos pode ajudar a aumentar a confiança dos compradores em potencial.
As avaliações não são apenas o topo da atividade do funil. Eles devem continuar durante toda a jornada do comprador para mostrar a prova social de que outras pessoas tiveram sucesso com seu produto ou serviço.
Você pode pedir aos clientes atuais que deixem uma avaliação em sites como Gartner ou TrustRadius. Ou você pode até incluir uma solicitação de revisão como parte de seus e-mails transacionais.
5. Podcasts
O conteúdo de áudio é uma ótima maneira de atrair clientes em potencial que estão no meio do funil e educá-los sobre como usar seu produto ou serviço.
Seus podcasts não precisam usar episódios longos nesta fase. Crie conteúdo de funil intermediário com cerca de 20 minutos a uma hora e compartilhe-o no iTunes, Spotify ou outras plataformas populares de podcast.
6. Postagens de mídia social (marketing)
Publique conteúdo de marketing de funil intermediário em canais de mídia social como Facebook, Instagram, YouTube e LinkedIn para envolver seu público-alvo.
Essas postagens devem incluir conteúdo como estudos de caso, depoimentos e análises de produtos. No entanto, o conteúdo do funil intermediário não é apenas sobre sua empresa ou marca. Também é importante compartilhar outros artigos relacionados ao setor que os clientes em potencial acharão benéficos.
7. Páginas de Comparação
Quando os clientes em potencial estão fazendo comparações, é uma boa indicação de que eles estão no meio do funil. As páginas de comparação os ajudam a tomar a melhor decisão para suas necessidades, colocando seu produto ou serviço frente a frente com os de seus concorrentes.
8. Páginas de casos de uso
As páginas de casos de uso são uma ótima maneira de mostrar de forma tangível como seu produto atende a uma necessidade. Eles são úteis para clientes em potencial que ainda não entendem como o uso do seu produto se encaixa em suas vidas.
9. White Papers ou Relatórios
Os white papers e relatórios são conteúdos de formato longo que ajudam os clientes em potencial a entender o problema que estão enfrentando e como você pode ajudá-los a resolvê-lo. Eles detalham a solução que você oferece e por que ela é a melhor opção.
Melhores canais de marketing no meio do funil
Depois de saber quais tipos de conteúdo criar, é importante determinar quais canais funcionam melhor para atingir seu público-alvo.
Anúncios de redirecionamento
O retargeting é uma ótima maneira de alcançar potenciais compradores que já investiram tempo interagindo com sua marca. Você pode segmentá-los com anúncios que os levarão de volta ao seu site para continuar sua jornada pelo funil.
Lembre-se de que a maioria dos visitantes do seu site sai antes de se tornar um assinante de e-mail ou fazer uma compra. Você deve trazê-los de volta. Os anúncios gráficos do Google ou anúncios no Instagram ou Facebook funcionam bem para trazer de volta as pessoas que já receberam sua primeira exposição à sua marca.
Certifique-se de criar páginas de destino específicas para campanhas de retargeting. Faça com que as pessoas que conhecem você entrem na sua lista de e-mail para que você possa comercializar para elas a longo prazo com conteúdo de meio e fundo do funil.
Otimização para mecanismos de busca (SEO)
Quando os clientes em potencial estão pesquisando a melhor solução para seu problema, eles geralmente recorrem aos mecanismos de pesquisa para obter ajuda. Você pode garantir que sua marca esteja no topo da mente deles usando o SEO como uma de suas táticas de marketing de funil intermediário.
Divida seus esforços de SEO em três estratégias principais.
- na página
- fora da página
- técnico
Na página: envolve a otimização do seu conteúdo para os mecanismos de pesquisa para ajudá-lo a ter uma classificação mais alta no Google e no Bing. Você pode usar ferramentas como o verificador de SEO on-page da SEMrush para descobrir o desempenho do seu conteúdo atualmente e fazer melhorias conforme necessário.
Fora da página: se concentra na criação de links para seu site de outros sites respeitáveis. Isso ajuda a criar confiança com os mecanismos de pesquisa para que eles mostrem a você com mais frequência em suas páginas de resultados. Você também pode criar um relatório de perfil de backlink com ahrefs.com ou SEMrush para ver de onde vêm os links e adicionar novos sempre que possível.
O SEO técnico melhora a funcionalidade do seu conteúdo. Inclui coisas como corrigir links quebrados e adicionar redirecionamentos 301 quando você faz alterações nas páginas do seu site. Outras estratégias técnicas de SEO incluem a criação de um mapa do site, a melhoria da velocidade do site e o uso de marcação de esquema para facilitar a compreensão do seu conteúdo pelos mecanismos de pesquisa.
Campanhas de sequência de e-mail
O e-mail marketing é uma importante tática de marketing de funil intermediário. Você pode nutrir seus leads enviando a eles conteúdo que os ajudará a decidir avançar no funil de vendas e se tornar um cliente.
Use campanhas de e-mail para enviar conteúdo de funil intermediário aos clientes em potencial, como postagens de blog, webinars, episódios de podcast, comparações ou e-books. Você também pode usá-los para anunciar novos produtos e recursos, responder a perguntas de clientes ou oferecer descontos em seu produto ou serviço.
Campanhas de transmissão por e-mail
Uma campanha de transmissão por e-mail é uma ótima maneira de alcançar um grande número de clientes em potencial de uma só vez com seu conteúdo de funil intermediário. Sua sequência de e-mail de boas-vindas não dura para sempre. Use campanhas de transmissão para continuar a conversa com leads que não compraram depois de passar pela sua série de boas-vindas.
Você pode enviar um e-mail para todos em sua lista de e-mail com um link para um white paper ou estudo de caso. Ou você pode enviar uma série de transmissões com conteúdo diferente para pessoas que clicaram em links diferentes em uma transmissão de e-mail anterior.
Como capturar leads no meio do marketing no meio do funil
Agora que você sabe o que é o marketing de funil médio e como usá-lo, a próxima pergunta é: como você captura leads que ainda precisam decidir sobre o uso da sua marca?
Existem algumas maneiras diferentes de fazer isso. A primeira é usando formulários de captura de leads em seu site. Você pode criar um formulário com uma ferramenta como Leadformly ou Gravity Forms que solicita as informações de contato dos clientes em potencial
Outra maneira de capturar leads no meio do funil é por meio das mídias sociais. Você pode adicionar formulários de captura de leads ao Facebook Ads ou Twitter Cards para que as pessoas possam se inscrever em sua lista de e-mail ou baixar seu conteúdo diretamente de suas postagens de mídia social.
A maneira final de coletar leads no meio do funil é por meio da estratégia de retargeting mencionada acima. Você pode exibir conteúdo para pessoas que já visitaram seu site, mas ainda não compraram. Lembre-os da sua marca e convença-os a participar da sua lista.
Usando prova social para marketing de funil intermediário
A prova social é uma poderosa ferramenta de marketing de funil intermediário. É a ideia de que as pessoas são mais propensas a fazer algo se virem que outras pessoas tomaram a mesma decisão anteriormente.
Você pode usar a prova social como uma de suas táticas de marketing de funil intermediário adicionando depoimentos ao seu site, usando estudos de caso em suas campanhas de e-mail e compartilhando histórias de clientes nas mídias sociais. Você também pode dar descontos aos clientes que indicarem seu produto ou serviço a seus amigos.
Vamos explorar o uso da prova social com mais detalhes usando seu site, marketing por e-mail e mídia social.
Prova social em seu site
Adicionar prova social ao seu site é uma ótima maneira de persuadir as pessoas a se tornarem clientes ou clientes. Você pode fazer isso adicionando depoimentos de clientes satisfeitos, exibindo estudos de caso e compartilhando histórias de clientes.
Você também pode adicionar selos de confiança ao seu site. Essas imagens ou ícones mostram que seu site é seguro e verificado por terceiros. Alguns selos de confiança populares incluem o selo Norton Secured, o selo McAfee Secure e o selo de certificação TRUSTe.
Prova social via e-mail marketing
Incorpore depoimentos de clientes em todos os aspectos de suas campanhas de marketing por e-mail. Adicione-os à seção PS e envie e-mails dedicados destacando a história de sucesso de um cliente específico. Inclua links em sequências de e-mail incentivando os assinantes a clicar para ler estudos de caso nas páginas de destino do seu site.
Você também pode realizar campanhas de marketing por e-mail no meio do funil para clientes em potencial que abandonaram carrinhos em seu site. Envie um lembrete dos itens do carrinho de compras das pessoas. Inclua descontos especiais ou ofertas de frete grátis para persuadi-los a concluir a compra.
Prova Social nas Redes Sociais
Compartilhe vídeos e imagens de clientes reais usando seu produto ou serviço nas redes sociais.
Você também pode usar conteúdo como infográficos, e-books, webinars e white papers como parte de sua estratégia de conteúdo de mídia social de funil intermediário . Compartilhe essas coisas com uma legenda envolvente que incentive os clientes em potencial a clicar para obter mais informações.
6 erros a serem evitados com o marketing no meio do funil
Vamos rever seis erros comuns cometidos por muitos profissionais de marketing, empreendedores e proprietários de pequenas empresas que tentam usar métodos de marketing no meio do funil.
1. Não se concentre apenas em pontos de dor
Quando você está no meio do estágio do funil, é tentador se concentrar exclusivamente nos pontos problemáticos. No entanto, seus clientes potenciais não querem apenas ouvir sobre a dor que estão sentindo. Eles também querem saber se existem soluções reais.
Por exemplo, se você administra uma clínica odontológica, o conteúdo sobre prevenção de doenças gengivais funcionaria bem durante o estágio intermediário do funil. É um ponto de dor que muitas pessoas experimentam.
No entanto, não basta apenas trazer à tona o problema. Você também precisa educar seus clientes em potencial sobre o que eles podem fazer sobre isso e por que sua prática tem um desempenho melhor do que outros dentistas.
2. Não se esqueça de usar conteúdo externo
Embora o marketing de funil intermediário seja sobre o uso de conteúdo original criado por você ou pelos membros de sua equipe, o conteúdo externo também funciona bem durante esse estágio do ciclo de vendas. Não se esqueça de criar links para postagens de blogs de terceiros, por exemplo. Ele ajuda os leitores a obter mais informações de outras fontes confiáveis que apoiam suas ideias.
3. Não julgue mal o tempo necessário para criar o conteúdo do MOFU
Você pode pensar que o conteúdo do meio do funil é mais fácil e leva menos tempo para criar do que o conteúdo superior ou inferior do funil. Não cometa o erro de pensar que você pode ficar relaxado simplesmente porque você atraiu novas perspectivas para o seu mundo.
Você precisa criar um meio superior do conteúdo do funil que comece a separá-lo dos concorrentes. Reserve o tempo necessário para detalhar suas ideias e forneça estudos de caso, postagens de blog, white papers e webinars que envolvam os clientes em potencial até que eles entrem no fundo do funil.
4. Não se esqueça de manter a solução de conteúdo MOFU orientada
Nós tocamos nisso acima quando discutimos ir além dos pontos de dor simples. Ele merece um segundo olhar por causa de sua importância. Seus prospects do meio do funil chegam até você com uma mentalidade consciente do problema. Eles sabem que precisam de uma solução e estão ativamente procurando por uma.
Certifique-se de que todo o conteúdo do funil intermediário permaneça orientado para a solução. Concentre-se em fornecer aos clientes em potencial as informações de que eles precisam para tomar uma decisão informada sobre como trabalhar com você.
Por outro lado, ofereça comparações entre seus serviços e os de seus concorrentes, bem como mostre depoimentos de clientes que destacam como você resolveu um problema e forneça estudos de caso. Mais importante, deixe claro ao expressar os resultados do uso de suas soluções.
5. Não use informações ambíguas
Por exemplo, as informações ambíguas são um dos seus maiores inimigos no estágio de marketing no meio do funil. Você deseja permanecer claro e conciso para que os clientes em potencial possam entender sem adivinhar ou pedir esclarecimentos.
Ou seja, deve-se ser específico ao falar sobre seus produtos e serviços, use exemplos do mundo real sempre que possível e use uma linguagem fácil de entender.
6. Confie na validação do cliente do marketing do funil
Quando você está no estágio intermediário do marketing no meio do funil, é essencial confiar na validação do cliente. Significa obter feedback de clientes atuais e anteriores sobre as soluções que você oferece.
Tanto quanto, a validação do cliente pode assumir várias formas, como pesquisas , entrevistas e grupos de foco. Use as informações coletadas para melhorar o conteúdo do funil intermediário e criar soluções eficazes para seus clientes em potencial.
Conclusão do Marketing no meio do funil
Portanto, o marketing no meio do funil é uma parte importante do funil de vendas que você não pode ignorar se espera sucesso. Ao usar conteúdo original, conteúdo externo e confiar na validação do cliente, você pode manter os clientes em potencial envolvidos e se aproximando de uma decisão de compra.